Twee lastige gespreksmodellen zijn het adviesgesprek en de onderhandeling. Een keer zien hoe het gaat, geeft al veel inzicht. Een coach of trainer kan samen met degene die de techniek in de vingers moet krijgen analyseren wat de gesprekspartners doen. Welke strategie past de adviseur toe om zijn cliënt mee te laten bewegen? Wat heeft de onderhandelaar te bieden om tot een deal te komen?
Adviesgesprek
In onderstaand fragment ziet u hoe een adviseur van ‘het hoofdkantoor’ een supermarktmanager adviseert bij het terugdringen van de loonkosten. De manager vreest dat ze haar trouwste personeel moet ontslaan. Binnen een paar seconden zien we haar van een open houding naar weerstand schieten.
In het vervolg van de video beweegt de adviseur bewust met haar bezwaren mee en komen beide partijen uiteindelijk tot een beleid waar ieders belangen mee gediend zijn.
De video biedt veel didactische mogelijkheden. U kunt de video op een paar spannende momenten stil zetten en uw cursisten vragen stellen als: hoe zou ze hierop reageren, wat kan de adviseur nu zeggen, wat vind je van zijn woordkeuze? Na afloop kunt u cursisten vragen alternatieven te bedenken. Of u kunt ‘wat als’-vragen stellen. Bijvoorbeeld ‘Wat als de adviseur opdracht heeft gekregen om zijn advies door te drukken? Spreek je dan nog wel van ‘adviseren’?
Onderhandelingsgesprek
Is onderhandelen makkelijker dan adviseren? Wat adviseren moeilijker maakt is dat de adviseur meestal geen formele macht heeft. Bij een onderhandeling heb je elkaar vaak harder nodig en je hebt ‘wisselgeld’. Of is het helemaal de situatie die de moeilijkheid bepaalt? Een adviesgesprek kan veel op een onderhandeling gaan lijken als de geadviseerde wel wil doen wat de adviseur aanreikt, maar op voorwaarde dat…
Dit kan een interessante discussie zijn in een communicatietraining waarin beide gespreksmodellen aan de orde komen. Ook voor de onderhandeling bieden we u een instructievideo als aanknopingspunt voor discussie en oefening. Hier gaat het om Otto en Anna. Otto wil een kamer huren bij Anna maar kan de huurprijs niet betalen. Heeft het dan überhaupt nog zin om te onderhandelen?
Otto laat zien hoe je het speelveld kunt vergroten. De complete video duurt 7 minuten. U kunt ook de voorbereiding van Otto en Anna laten zien en hun reflecties op de uitkomst. Een werkvorm die succesvol blijkt te zijn is om de video stil te zetten op het moment dat Otto zegt de huurprijs niet te kunnen betalen. Laat de cursisten het vanaf daar zelf proberen. Vergelijk vervolgens hun aanpak met die van Otto en Anna en koppel daar de theorie aan.
Video’s aanschaffen
Wilt u de volledige video’s in uw trainingspraktijk gebruiken, dan kunt u een licentie aanschaffen. U kunt de video dan vertonen in een cursuslokaal of in een besloten Elektronische Leeromgeving. U mag ze niet doorgeven aan docenten van andere opleidingen of trainingsbureaus.
Prijs video Adviesgesprek: € 75,00
Prijs video Onderhandelingsgesprek: € 125,00
Neem contact op met Lot Wijlhuizen als u tot aanschaf wilt overgaan: 06 26770669